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E-commerce B to B : quelles perspectives ?

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Si le e-commerce B to B connaît, en France, des réalités variées, une tendance de fond positive est en train de voir le jour. Entre les efforts des distributeurs pour améliorer la qualité de leurs supports digitaux et la prise de conscience des acheteurs professionnels qui constatent les avantages de l’achat en ligne, le e-commerce B to B a des beaux jours devant lui.

En France, les distributeurs B to B s’adresse à plus de 4 millions d’entreprises, hors secteur public, et professionnels (artisans, professions libérales…).
Un nombre de clients qui ne cesse de progresser du fait de l’augmentation de l’effectif des auto-entrepreneurs.

Si ce chiffre laisse rêveur, il masque une réalité. En effet, les TPE de moins de 10 salariés représentent 95 % de ces entreprises et les PME et grandes entreprises génèrent à elles seules 80% de la valeur des transactions inter-entreprises.
 

Transactions numériques B to B : une question de maturité des entreprises acheteuses !


Ce déséquilibre entre effectif des entreprises et volume des transactions s’explique facilement. Les grosses PME et grandes entreprises ont déjà réalisé un travail de rationalisation de leurs achats.

Les Directions des achats n’ayant plus pour seule et unique vocation les achats de production, mais étendent dorénavant leurs prérogatives sur les achats hors production, dans le but de massifier les commandes pour négocier de meilleurs prix et réduire les coûts de gestion des fournisseurs.

Un paradoxe qui ne doit pas faire oublier que les choses évoluent, même si la France montre un retard certain par rapport à ses voisins (lire encadré). Ainsi, selon l’Institut National de la Statistique et des Études Économiques (INSEE), un peu plus de 20% de l’ensemble des entreprises françaises procèderaient à des achats de manière électronique (21% pour les entreprises de moins de 10 salariés, 25% pour les entreprises de plus de 10 salariés).

Commerce électronique B to B : quels projets à venir ?

Cette évolution des mentalités des entreprises acheteuses fait naître de nombreux projets chez les distributeurs B to B.

Ainsi, nombreuses sont les enseignes qui souhaitent offrir à leurs clients pros une amélioration de leurs services (click to call, clic to chat) comme une différenciation de leurs offres à des fins de fidélisation des acheteurs professionnels.

Ces projets étant menés en outre car le commerce électronique B to B est perçu par les distributeurs comme un relais de croissance via l’acquisition de nouveaux clients.

Dans la même logique, les distributeurs multicanaux (disposant d’un réseau d’agence par exemple) veulent développer le e-commerce afin de lutter contre l’érosion commerciale que connaissent les canaux "traditionnels". 
Une volonté qui pousse déjà 25 % des distributeurs à consacrer le quart de leur budget marketing au digital (alors qu’en moyenne pondéré ce chiffre ne dépasse pas généralement les 10% !).

Acheteurs professionnels : pourquoi acheter en ligne ?

Si l’heure de la mobilisation a sonné chez les distributeurs B to B c’est que le marché évolue et que les acheteurs professionnels ont bien compris l’intérêt d’acheter en ligne.

Ainsi, le commerce en ligne, notamment les places de marché, permet de comparer plus facilement les offres en présence (ce qui est plus simple que de naviguer sur plusieurs sites).

De même, la réduction du nombre de fournisseurs potentiels est une aubaine pour les acheteurs, en termes de réduction des coûts d’achats par l’effet de volume et de gestion des comptes fournisseurs.

De facto, il n’est pas étonnant de constater que les parts de marché du e-commerce B to B ne cessent d’augmenter.
Ainsi, d’ici 2020, le e-commerce inter-entreprises devraient représenter près du quart des commandes passées en France.

Une tendance qui, si l’on constate la progression du e-commerce en B to C toujours en avance sur le B to B, laisse à penser que le secteur du e-commerce B to B a un très bel avenir devant lui.

 

Quid du e-commerce B to B français, par rapport à ses voisins européens ?
Avec 385 milliards d’euros de transactions électroniques en 2013, la France est en retard par rapport au Royaume-Uni et à l’Allemagne. Pour la même période, le Royaume-Uni atteint les 650 milliards d’euros et l’Allemagne les 870 milliards d’euros, soit 70% de plus qu’en France, si l’on rapporte ces montants à ceux des Produits Intérieurs Bruts (PIB) de nos deux voisins.

Ces chiffres englobent l’intégralité du commerce électronique, e-procurement inclu. Si l’on se concentre sur le seul e-commerce B to B, la France atteint 55 milliards d’euros de transactions, contre 228 milliards d’euros pour le Royaume-Uni et 136 milliards d’euros pour l’Allemagne.

Ces différences s’expliquent notamment par :

• Une plus grande maturité des clients, qui ont bien compris les avantages du e-commerce B to B pour leurs achats de production, comme hors production.
• Une structure de marché ou les entreprises ont déjà réalisé un travail de rationalisation des achats hors production.
• Une offre numérique plus ancienne et plus étoffée qu’en France.

Source : Étude Fevad/DGE sur la transition numérique & commerce BtoB réalisée par le cabinet d’études Next Content, en collaboration avec le Crédoc, octobre 2015.

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