Cours intensif vente et négociation

Qui est concerné ?
    Ingénieurs commerciaux, chargée(e)s d'affaires et cadres non commerciaux. Délégués commerciaux, Technico-commerciaux, Commerciaux réalisant le face à face client et qui souhaitent intégrer les leviers indispensables à une bonne mobilité de sa fonction.

Objectifs:
    Maîtriser les techniques de négociation avec les Grands Comptes
Gérer vos interlocuteurs comme des fournisseurs interne
Savoir entretenir et activer le réseau relationnel clients pour construire à long terme
Mieux négocier les pénalités de retards


PROGRAMME

  Déterminer une stratégie
        - S'adapter face à des organisations en évolution permanente
        - Adapter la négociation B to B à la concentration et au regroupement des sociétés
        - Elaborer une cartographie du client
        - Repérer les personnes influentes et décisionnaires
        - Déterminer les jeux d'influence à l'intérieur d'un groupe (échiquier)
        - De la stratégie au Plan d'Actions Commerciales

   Connaître les principes d'une négociation à haut niveau
        - Avoir une philosophe Gagnant/Gagnant
        - Déchiffrer les enjeux au sein d'une organisation
        - Déterminer vos objectifs
        - Rappeler les outils et principes de négociation :
        - Ecoute active, questionnement, présentation, éthique


   Préparer la négociation
        - Le négoplan pour préparer vos négociation
        - Qualifier les questions à poser
        - Identifier les 7 "Qui"
        - Bâtir les sociogrammes de décision

            Déterminer une stratégie
                  - S'adapter face à des organisations en évolution permanente
                  - Adapter la négociation B to B à la concentration et au regroupement des sociétés
                  - Elaborer une cartographie du client
                  - Repérer les personnes influentes et décisionnaires
                  - Déterminer les jeux d'influence à l'intérieur d'un groupe (échiquier)
                  - De la stratégie au Plan d'Actions Commerciales

            Connaître les principes d'une négociation à haut niveau
                  - Avoir une philosophe Gagnant/Gagnant
                  - Déchiffrer les enjeux au sein d'une organisation
                  - Déterminer vos objectifs
                  - Rappeler les outils et principes de négociation : écoute active, questionnement, présentation

            Préparer la négociation
                  - Le négoplan pour préparer vos négociation
                  - Qualifier les questions à poser
                  - Identifier les 7 "Qui"
                  - Bâtir les sociogrammes de décision
                  - Définir le poids de chaque partie
                  - Etablir le tableau des contreparties

            Négocier en face à face
                  - Hiérarchiser vos objectifs et vos solutions de repli
                  - Connaître les 8 méthodes pour déjouer les pièges des Acheteurs
                  - Etalonner les curseurs du pouvoir
                  - Connaitre les règles d'or de la négociation
                  - S'affirmer dans les négociations difficiles
                  - Procéder par conclusions intermédiaires : la préfermeture
                  - Savoir conclure (la collecte des "oui")

            Préparer l'avenir
                  - Préparer le planning et les Tableaux de Bord
                  - Estimer le CA et la marge prévisionnelle
                  - Etablir vos Plans de suivi