Formation négociation d'achat

QUI EST CONCERNE ?

• Savoir préparer et conduire une négociation en fonction des besoins de son entreprise, du marché et des fournisseurs sélectionnés.
• Maîtriser le dialogue et la communication dans les négociations et les relations avec les fournisseurs.
• Optimiser les objectifs de l'entreprise en terme d'achats.
• Maintenir opérationnelle la recherche de nouvelles sources d'approvisionnement.

Contrôler totalement l'acte d'achat, de l'expression du besoin jusqu'à la satisfaction totale de celui-ci.


Programme de formation: 
 

La fonction achats dans l'entreprise

- Finalité de l'entreprise
- L'élaboration des prix
- Les enjeux des achat
- Les clauses de négociation
- La relation gagnant-gagnant

Préparation de la négociation
- Connaître son style d'acheteur
- La préparation : élément de réussite de la négociation
- Se fixer des objectifs économiques et quantitatifs en liaison avec la politique de l'entreprise et ses objectifs personnels
- Bâtir sa stratégie d'achat (échiquier)
- Identifier les enjeux de la négociation

Reconnaître les attitudes de son fournisseur : menace ou opportunité
- Les préoccupations
- Les besoins fondamentaux

Décoder les jeux d'influence et de conflit
- Les enjeux des vendeurs et des acheteurs
- Identifier les zones de conflit
- Résister à un comportement conflictuel

Déroulement de la négociation
- Les étapes de la présentation
- L'accueil, les points clés à aborder, les marges de manoeuvre

La découverte de l'offre
- La formulation de la demande
- Que cherche à savoir le vendeur ?
- Que devez-vous connaître ?
- Différents types de questions
- L'écoute et l'observation active

L'argumentation dynamique
- Que doit vendre l'acheteur ?
- Les techniques pour convaincre
- Des attitudes pour obtenir plus
- Stratégies d'acheteurs face à celles des vendeurs : les enjeux, contraintes et solutions

Traitement des objections
- Différentes formes d'objections
- Attitudes à adopter
- Les objections non-verbales
- Des stratégies pour bien répondre
- La négociation du prix
- Les différents types de remise

Techniques de conclusion (closing)
- Des solutions pour conclure
- Le moment de conclure