Qui est concerné ?
Cadres non commerciaux - Chef de projet - Commerciaux - Technico-commerciaux - Ingénieurs d'Affaires - Chargés d’Affaires soucieux de préserver la rentabilité et mieux négocier les accords commerciaux.
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Qui est concerné ?
Cadres non commerciaux - Chef de projet - Commerciaux - Technico-commerciaux - Ingénieurs d'Affaires - Chargés d’Affaires soucieux de préserver la rentabilité et mieux négocier les accords commerciaux.
Objectifs
- Maîtriser de nombreuses tactiques de négociation et résister aux pressions des acheteurs :
- Connaître une méthode simple, pratique et efficace pour préparer ses négociations
- Savoir mieux défendre ses marges lors des négociations
- Préserver la rentabilité des affaires et renforcer les relations commerciales
- Augmenter la confiance en soi lors des négociations
Programme de formation:
Evaluer l’impact de ses propres négociations
Prendre conscience des conséquences d’une remise, d’un délai de paiement
La grille d’analyse directe pour mieux se préparer et anticiper
Comment rétablir le rapport de force ?
Connaitre les 6 curseurs du pouvoir des acheteurs
Les questions à se poser pour agir sur le rapport de force
Convaincre avant de négocier
Mieux préparer sa négociation
Pour mieux anticiper : Objectifs, points limites, niveaux d’exigence à adopter
La matrice des objectifs, un outil pour argumenter sur ses exigences
Maitriser les 5 règles d’or pour négocier avec profit
Tout finit généralement par un compromis
L’obstacle du prix - Demande directe de concession - La contrepartie - La pré-fermeture
Déjouer les pièges de l’acheteur
Les techniques des acheteurs pour obtenir les meilleures conditions
Les erreurs à éviter
Savoir sortir des situations d’impasse
Savoir rendre le client plus coopératif
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Afin de toujours rester en adéquation avec un monde des affaires en évolution et afin de garder une structure commerciale performante, il est parfoi...