Qui est concerné ?
Cadres non commerciaux - Chef de projet - Commerciaux - Technico-commerciaux - Ingénieurs d'Affaires - Chargés d’Affaires soucieux de préserve
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Qui est concerné ?
Cadres non commerciaux - Chef de projet - Commerciaux - Technico-commerciaux - Ingénieurs d'Affaires - Chargés d’Affaires soucieux de préserver la rentabilité et mieux négocier les accords commerciaux.
Objectifs
- Maîtriser de nombreuses tactiques de négociation et résister aux pressions des acheteurs :
- Connaître une méthode simple, pratique et efficace pour préparer ses négociations
- Savoir mieux défendre ses marges lors des négociations
- Préserver la rentabilité des affaires et renforcer les relations commerciales
- Augmenter la confiance en soi lors des négociations
Programme de formation:
Evaluer l’impact de ses propres négociations
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Prendre conscience des conséquences d’une remise, d’un délai de paiement
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La grille d’analyse directe pour mieux se préparer et anticiper
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Comment rétablir le rapport de force ?
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Connaitre les 6 curseurs du pouvoir des acheteurs
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Les questions à se poser pour agir sur le rapport de force
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Convaincre avant de négocier
Mieux préparer sa négociation
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Pour mieux anticiper : Objectifs, points limites, niveaux d’exigence à adopter
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La matrice des objectifs, un outil pour argumenter sur ses exigences
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Maitriser les 5 règles d’or pour négocier avec profit
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Tout finit généralement par un compromis
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L’obstacle du prix - Demande directe de concession - La contrepartie - La pré-fermeture
Déjouer les pièges de l’acheteur
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Les techniques des acheteurs pour obtenir les meilleures conditions
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Les erreurs à éviter
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Savoir sortir des situations d’impasse
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Savoir rendre le client plus coopératif
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