Formation vente et négociation

QUI EST CONCERNE ?
    Commerciaux nouvellement nommés dans la fonction. Ingénieurs commerciaux. Délégués commerciaux. Technico-commerciaux. Commerciaux en face à face avec le client et non formé aux techniques de vente. Commerciaux qui souhaitent structurer une démarche face aux clients et l’intégrer dans leur mobilité quotidienne.

OBJECTIFS
Dans le cadre de la mobilité des fonctions et de la performance des commerciaux sédentaires et itinérants :

            - Aborder et réussir le métier commercial
            - Maîtriser les différentes étapes de l'entretien de vente
            - Mieux argumenter et répondre aux objections
            - Mieux fidéliser ses clients et maîtriser sa mobilité quotidien

PROGRAMME

  Plus qu'un métier... une relation d'influence
        - Les nouvelles missions du commercial et attentes des clients
        - Une méthode incontournable pour diriger la vente
        - Les informations préalables, les outils à prévoir
        - Définir un objectif de visite : intérêt et utilité
        - Le premier contact : barrage téléphonique, qualifier le prospect et obtenir le rendez-vous

  Le contact client
        - Réussir son entrée (votre langage corporel)
        - Comment se présenter,comment présenter son entreprise
        - Mieux suciter l'intérêt et déclencher le besoin du client
        - Maîtriser le savoir être face aux clients

 Découvrir le client
        - Que doit-on découvrir et comment le découvrir ?
        - Quelles sont nos missions et qu'attendent nos clients aujourd'hui ?
        - Les règles de communication pour un face à face juste : l'emphatie, l'écoute active et la reformulation
        - Savoir faire émerger les véritables besoins du client
        - Elaboration de votre stratégie de questionnement sur un rendez-vous proche
        - Savoir garder la maîtrise de l'entretien
        - Entraînements intensifs sur la découverte des attentes et besoins du client
        - Entraînements sur cas personnel ( pensée à vos plaquettes et aux rendez-vous proche !)

 Mieux convaincre le client
        - Comment argumenter de façon structurée pour mieux convaincre
        - Construire son argumentaire pour un rendez-vous proche
        - Comment mieux présenter son prix et le faire accepter par le client
        - Application sur étude de cas et cas personnel si volontaire
        - Savoir discerner les objections
        - Les techniques pour répondre aux objections
        - Comment inciter le client à nous choisir, plutôt que le concurrent ?

Conclure l'entretien de vente
        - Comment arriver à conclure ? Les feux verts de la conclusion
        - Savoir rester dans le paysage du client : fidéliser
        - Applications sur étude de cas et cas personnel si volontaire
        - Entraînements intensifs sur l'ensemble de la démarche de vente
        - La Gestion de la Relation Client : Présentation de la plateforme AJShift
        - Plan d'action de suivi des participants