Formation en négociation commerciale

Qui est concerné ?

Sont concernés par cette formation les acheteurs débutants, ceux qui sont désireux de se perfectionner et d'acquérir un professionnalisme d'achats. Celle-ci procure égalment une aide pour ceux qui souhaitent accéder à la fonction d'acheteur ainsi que les personnes faisant de l'achat délégué dans les services techniques, production, méthodes, bureau d'études...

Objectifs

- Savoir préparer et conduire une négociation en fonction des besoins de son entreprise, du marché et des fournisseurs sélectionnés.
- Maîtriser le dialogue et la communication dans les négociations et les relations avec les fournisseurs.
- Optimiser les objectifs de l'entreprise en terme d'achats.
- Maintenir opérationnelle la recherche de nouvelles sources d'approvisionnement.
- Contrôler totalement l'acte d'achat, de l'expression du besoin jusqu'à la satisfaction totale de ce besoin.

PROGRAMME

    La fonction achats dans l'entreprise

        - Finalité de l'entreprise
        - L'élaboration des prix
        - Les enjeux des achats
        - Les clauses de négociation
        - La relation gagnant-gagnant

    Préparation de la négociation

        - Connaître son style d'acheteur
        - La préparation : élément de réussite de la négociation
        - Se fixer des objectifs économiques et quantitatifs en liaison avec la politique de l'entreprise et ses objectifs personnels
        - Bâtir sa stratégie d'achat (échiquier)
        - Identifier les enjeux de la négociation

    Reconnaître les attitudes de son fournisseur : menace ou opportunité

        - Préoccupations
        - Besoins fondamentaux


    Décoder les jeux d'influence et de conflit

        - Les enjeux des vendeurs et des acheteurs
        - Identifier les zones de conflit
        - Résister à un comportement conflictuel

    Déroulement de la négociation

        - Les étapes de la présentation
        - L'accueil, les points clés à aborder, les marges de manoeuvre

    La découverte de l'offre

        - Formulation de la demande
        - Que cherche à savoir le vendeur ?
        - Que devez-vous connaître ?
        - Différents types de questions
        - L'écoute et l'observation active

    L'argumentation dynamique

        - Que doit vendre l'acheteur ?
        - Les techniques pour convaincre
        - Des attitudes pour obtenir plus
        - Stratégies d'acheteurs face à celles des vendeurs : les enjeux, contraintes et solutions


    Traitement des objections

        - Différentes formes d'objections
        - Attitudes à adopter
        - Les objections non-verbales
        - Des stratégies pour bien répondre
        - La négociation du prix
        - Les différents types de remise

    Techniques de conclusion (closing)

        - Des solutions pour conclure
        - Le moment de conclure